Utilizar Markup ou Markdown

Um dia destes chegava a uma rede de supermercados e me perguntavam sobre o que deveria ser aplicado: markup ou markdown e quais seriam suas definições. Mas tantos apelidos para expressar o que simplesmente é a diferença entre o CMV e o preço da venda.

Contudo, existem neste dois tipos uma ótica totalmente diferente:

margem sobre o custo = 'markup'

margem sobre a venda = 'markdown'.

O popular 'markup', o qual vê muitos supermercadistas apurando, faz a marcação do preço de venda tendo o 'custo' como o elemento base da formação do preço.

Para entender vamos supor que um produto custa R$ 10,00 CIF, e você deseja aplicar o 'markup' de 30% então aplicamos o fator 1,3 (R$ 10,00 x 1,3 = R$ 13,00) e chegamos no preço de venda de R$ 13,00. Se temos o custo R$ 10,00 CIF e o preço de venda a R$ 13,00, sabemos então que o 'markup' é de 30% e o fator pode ser encontrado a partir dos 2 valores (R$ 13,00 / R$ 10,00 =) 1,3 ou a partir do percentual (30 / 100 + 1) = 1,3.

Mas o mais importante é entendermos que o supermercado vive desta diferença, entre o CUSTO e o Preço de Vendas, onde nós temos a MARGEM que nada mais é que a diferença entre o CMV e o preço de venda, no exemplo anterior o valor é de R$ 3,00. Na margem temos três elementos básicos e universais: impostos da venda, custo operacional e lucro. Esses três elementos da margem incidem sobre o valor da venda, no nosso exemplo sobre R$ 13,00 e não incidem sobre o valor do custo, no nosso exemplo R$ 10,00. Assim então é errado calcularmos a margem sobre o valor do custo, pois os se observarmos bem os elementos da margem incidem sobre o valor da venda.

Olhe só você e perceba que todos os impostos que o supermercadista , se tiver no regime fiscal Lucro Real, irá pagar sobre o valor da venda.

O custo operacional é a soma de todos os custos do seu supermercado (custos fixos/despesas, inadimplência, marketing, depreciação, administração de cartões de débito e crédito, outros fornecedores que não sejam os que compramos para revender ou para transformar e depois vender). Para transformar o custo operacional em percentual, basta dividi-lo pelo faturamento/receita do seu supermercado e multiplicar por 100. Assim chegamos a conclusão mais uma vez que o custo operacional também incide sobre o valor da venda.

O lucro como já bem sabemos sempre foi calculado sobre o valor da venda, nunca existiu lucro sobre o custo. Portanto, tenho que afirmar que é incorreto usar o 'markup', pois sendo ele calculado sobre o custo, não permite encontrarmos o valor dos impostos da venda, o custo operacional e principalmente o lucro.

Bom então, precisamos encontrar a margem sobre o valor da venda, ou 'markdown' ou simplesmente 'margem' ou ainda Margem Bruta (MB), basta (CMV-custo da mercadoria vendida : preço da venda - 1 x 100). Usando os dados do exemplo acima, e supondo que o produto tenha a ICMS/ST, precisamos encontrar o CMV do custo (valor negociado - créditos de PIS/COFINS) + ICMS/ST.

Quando retiramos os impostos da venda da margem bruta, temos a Margem Líquida ou Margem de Contribuição ou também chamada de Margem Operacional, onde contém o custo operacional e o lucro.

Se representarmos o Preço de Venda R$ 13,00 como 100% de um conjunto, e se temos a Margem Bruta em 26%, temos o CMV em 74%.

Com o 'markup' jamais será possível fazer esta abertura do preço de venda, porque é calculado sobre o custo do produto (custo da NF), por isso é que é um cálculo errado.

Mas ainda sabemos que no mercado tem aquele que fixa sua marem que ocorre quando pré defini um percentual, geralmente sem base nenhuma, surge da imaginação de quem a usa ou a partir de um costume que ninguém sabe quem a inventou. Muito usado em alguns supermercados de baixo comércio que usa o 'markup'. Transforma a Margem numa 'taxa', olha para o produto e imagina que ele tem que ser este produto. É a principal causa da baixa lucratividade do comércio, 'sangra' o comércio constantemente impedindo - o de absorver ganhos na compra e na redução do custo operacional.

Por exemplo ele compra um produto por R$ 10,00 e aplica 'markup' de 30%, chega ao preço de venda a R$ 13,00. Se comprar a R$ 8,00 irá aplicar o mesmo 'markup' e terá o novo preço de venda a R$ 10,40. Ganhou na compra (R$ 10,00 - R$ 8,00=) R$ 2,00 e repassou (R$ 13,00 - R$ 10,40=) R$ 2,60 ou seja repassou 130% do que ganhou, por isso é que 'sangra' o comercio constantemente.

Precisamos entender que não podemos fixar margem porque é o mercado que dita o preço, e que devemos negociar melhor nossas margens aplicadas e as custos junto aos nossos fornecedores. Entenda que o MIX e margem devem ser bem administrado pela sua participação no setor e este é o caminho mais correto de se dizer, bons negócios.

Ederson Varejo